Vom klassischen Vertrieb bis zum Empfehlungsmarketing

Der klassische Vertrieb bildet eine Einheit aus einem praktisch oft sehr undurchsichtigen, komplizierten System. Dabei ist das Prinzip recht simpel. Auf der einen Seite gibt es das Unternehmen, das Waren herstellt, und auf der anderen Seite den Kunden, der diese Produkte nachfragt und kauft. Und dazwischen haben wir den sogenannten Zwischenhandel. Wir sprechen oft vereinfachend vom klassischen Einzelhandel, um diese allgemein verbreitete Vertriebsform zu kennzeichnen.

Wir alle kennen und nutzen lebenslang diesen herkömmlichen Vertriebsweg. Vom Kiosk um die Ecke über den Supermarkt bis hin zur Tankstelle beziehen wir den größten Teil unserer Waren auf diese traditionelle Weise. Tatsächlich könnten wir größtenteils nie darauf verzichten, um unsere Lebensqualität zu sichern und unsere Bedürfnisse zu befriedigen.

Der Zwischenhandel kostet viel Geld
Daß diese ganze Sache einen kleinen Haken hat aus Sicht des Käufers, ergibt sich, wenn man den Zwischenhandel genauer unter die Lupe nimmt. Denn dieser <<vermittelt>> zwischen Unternehmen und Kunde, wofür er sich gut bezahlen läßt. Großhandel, Einzelhandel, Transport bzw. Lagerung der Waren, Versicherung, Werbung - all das muß schließlich auch bezahlt werden - und dafür kommt König Kunde auf.

Auf den Zwischenhandel fallen 70 % des Kaufpreises
So teuer ist es nämlich, was all die Etappen, Unternehmer, Arbeitskräfte, Werbeveranstaltungen im Schnitt etwa kosten. Wenn Sie also in irgendeinem Geschäft eine Tafel Schokolade für 1 Euro kaufen, können Sie davon ausgehen, daß davon nur 30 Cent an den Hersteller gehen. Den riesigen Rest schluckt der Zwischenhandel.

Wegfall des Zwischenhandels führt zum Direktvertrieb
Vielleicht haben Sie den Begriff Werkverkauf schon gehört. Das heißt, daß Sie direkt Ihre Waren persönlich beim Hersteller beziehen. Sie werden es vielleicht nicht für möglich halten, aber das gibt's noch. Der Bauer im Dorf nebenan, von dem der Nachbar seine Kartoffeln, sein Obst und sein Gemüse bezieht ist ein Beispiel für diese seltene und unorganisierte Form des Direktvertriebs.

Der Berater im Direktvertrieb ersetzt den Zwischenhandel
Aus dieser Idee des Werkverkaufs hat sich vor rund 70 Jahren der Direktvertrieb entwickelt. Wird der Direktvertrieb von einer Firma organisiert, dann fallen die 70 %, die der herkömmliche Vertrieb schluckt, zunächst also völlig weg. Dafür wird ein Berater oder Verkäufer tätig. Er kauft die Waren vom Hersteller verbilligt ein und auf eigenes Risiko und eigene Rechnung weiter. Aus der Spanne zwischen Einkaufs- und Verkaufskosten errechnet sich dann auch sein Gewinn. Außerdem erhält er Provisionen von den Kunden, die ihrerseits wiederum selbst als Berater/Verkäufer tätig werden. Erst diese Beteiligung an den Umsätzen seiner Vetriebsgruppe über den (seinen) Verkauf hinaus macht den DV so lukrativ - vor allem natürlich für die Firma.

Risiken und Nachteile im Direktvertrieb
Es ist bei der großen Vielzahl von Firmen und Vergütungsplänen nicht möglich, einen grundsätzlichen Überblick zu geben, der allen gerecht wird. Eines steht jedoch fest. Die 70 %, die der DV einspart, gehen zu einem großen Teil bei allen seriösen Firmen an die Berater. Normalerweise wird der Schwerpunkt auf den Verkauf gelegt. Eine Gewinnspanne von 20 bis 40 Prozent und mehr ist durchaus ein realistischer Ansatz.

Konkret heißt das beispielsweise: der Berater kauft Ware für 60 Euro bei seiner Firma ein, die er für 100 Euro weiterverkauft. Aber da liegt auch der große Nachteil. Verkauf allein ist keine Duplikation. Erst wenn ich auch an den Umsätzen der Kunden und Kundeskunden etc. meiner Partner und Kunden beteiligt werde, rechnet sich das ganze. (Siehe Empfehlungsmarketing) Ein weiterer Nachteil ist die Lagerung der Ware zu Hause. Der Druck, sie vor dem Verfallsdatum wieder loszuwerden. Von den dazu nötigen Investitionen außer denen für meinen Eigenverbrauch einmal ganz abgesehen.

Enttäuschungen im Direktvertrieb
Hohe Einstiegskosten, Verkaufsvorgaben sowie Verpflichtungen, viel Geld für eigene Produkte, Seminare, Schulungen und andere Qualifikationsvorgaben auszugeben, sind bei vielen Firmen eine kaum zu überwindende Hürde auf dem Weg zur finanziellen Unabhängigkeit. Undurchsichtige oder in erster Linie nur für die Firma profitable Vergütungspläne sowie minderwertige Produkte und überhöhte Preise sind neben einer mangelhaften Betreuung eher klare Gründe, nicht ein- bzw. sehr bald wieder ernüchtert und enttäuscht auszusteigen. Solchen Machenschaften verdankt MLM unter anderem auch seinen zum Teil schlechten Ruf.

Schwarze Schafe meiden und geniale Möglichkeiten nutzen
Merke: es geht auch anders. Eine Firma, die mir zu jedem Zeitpunkt die Freiheit der Entscheidung läßt, die außer meinem Eigenverbrauch im zweistelligen Bereich keine Qualifikationsvorgaben für meine Provisionsberechtigung verlangt, ist eindeutig schon eine fast unverzichtbare Grundvoraussetzung für erfolgversprechendes MLM. Keine Lagerhaltung, kein Verkauf und keine dubiosen oder schlicht unbegründeten <<Sonderkosten>> für Ihre Provisionsberechtigung, sollten Sie als absolut notwendiges Einstiegskriterium immer vor Augen haben. Egal, wie Sie sich auch entscheiden. Und daß es eben ganz anders geht, zeigt vor allem auch das Empfehlungsmarketing.